PROSPECTER ET VENDRE PAR TÉLEPHONE
Durée
A définir
Pré-requis
Personne(s) amené(s) à occuper un poste de commercial, télévendeur ou téléconseiller
Intervenant
FORM'ACTION
Dates
A définir
Objectifs
Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente par téléphone
Construire des argumentaires efficaces
Préparer les réponses aux objections
Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
S’affirmer face au client
- Préparer et organiser l’appel
- Définir l’objectif de l’appel.
- Rassembler les informations concernant le destinataire.
- Prévoir son accroche, les questions pour cerner le besoin du client, l’argumentaire, les objections fréquentes et les réponses.
- Approcher et atteindre son destinataire
- Utiliser l’information préalablement collectée pour obtenir le rendez-vous téléphonique.
- Passer les barrages : les éviter, passer en force ou se faire des alliés.
- Les spécificités de l’entretien téléphonique
- Le facteur temps, l’absence de visuel.
- Comment lutter contre les 2 pièges de la communication téléphonique ?
- Les règles du langage téléphonique : le savoir dire, le savoir être.
- Les étapes de l’entretien, 2 déroulés possibles
- L’approche directe en 6 étapes : de l’identification à la conclusion.
- L’approche indirecte en 7 étapes : créer le contact, trouver les questions clés pour susciter l’intérêt.
- Rappel des techniques de chaque étape et entrainement.
- Objections : les accueillir, identifier le type d’objection, y répondre positivement
- Le suivi des appels
- Quelle information envoyer au client et quand l’envoyer ?
- Les indicateurs de performance.
- Organisation matérielle du suivi
Méthodes pédagogiques
Alternance d’apport théorique et de mise en situation pratique
QCM
Evaluation des compétences
Evaluation de la formation
Attestation de formation comprenant une évaluation des acquis
Accueil des personnes en situation de handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Nous consulter